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El embudo de ventas no es solo un concepto creado por el marketing, sino que es algo que existe desde que comenzó la actividad comercial en este mundo. Si llevás adelante un emprendimiento —sea cual sea su rubro y tamaño— ese “embudo” está presente en cualquier interacción que tengas con un cliente potencial o, incluso, con uno ya existente.

Tanto si ya tenés alguna idea acerca de a qué se refiere esa práctica como si no es así, este artículo te ayudará a saber todo lo que necesitás conocer sobre este tema. Y, además, a alinear esa información con tu estrategia comercial, para alcanzar de una forma más rápida y eficiente tus objetivos.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas, también conocido en inglés como sales funnel, puede ser definido de varias maneras. Por ejemplo, podemos considerarlo como una serie de pasos que deseamos que recorra un cliente potencial hasta llegar a ser un cliente efectivo y, más aun, un embajador de nuestra marca.

El símbolo de embudo elegido para graficar este concepto es más metafórico que literal ya que —en un embudo real— todo aquello que ingresa llega, en algún momento, al final del recorrido. Desde el punto de vista del marketing, en cambio, la progresiva reducción del embudo representa la pérdida de potenciales clientes a lo largo de un proceso que detallaremos más adelante.

En otras palabras, un embudo de ventas es una herramienta que utiliza una empresa para definir las etapas que abarca el proceso a través del cual un prospecto se convierte en un cliente. Y —también— para planificar las acciones correspondientes a cada una de esas etapas, intentando reducir la «merma» de clientes en el mayor grado que sea posible.

El embudo de ventas se basa en una separación definida entre los diferentes períodos que abarca el ciclo de compra. Para diseñar las acciones que se deben llevar a cabo en cada una de esas etapas, debés conocer al detalle las características que reúne tu buyer persona, que son las que determinarán sus decisiones de compra.

En ocasiones, se utiliza embudo de conversión como sinónimo de embudo de ventas. Pero, técnicamente, el concepto de funnel de conversión (al que también se denomina a veces como embudo de marketing) es más amplio que el de embudo de ventas, porque puede abarcar diferentes objetivos que son previos o posteriores —o complementarios— al de la venta. Es por eso que podemos decir que, dentro del marketing digital, toda acción puede abarcar un grado de especificidad cada vez más sofisticado, aunque todas apunten al objetivo común de hacer cada vez más rentable un negocio.

Cuáles son las etapas del embudo de ventas

Vamos a ser muy sinceros: la realidad es que no podemos darte un esquema definitivo de los pasos que debe seguir un embudo de ventas, porque cada embudo debe responder a las características singulares del negocio donde se implementa.

Sin embargo, hay una estructura común a todos los funnels de ventas independientemente del rubro para el que se desarrollen y de los objetivos específicos que persigan:

  • Una fase donde el potencial cliente detecta una necesidad (ya sea por sí mismo o porque nosotros lo ayudamos a hacerlo). Esta instancia es lo que suele denominarse TOFU, acrónimo que alude a top of the funnel, la parte superior del embudo.
  • Una segunda etapa en la que, ya conscientes de esa situación, quienes consideren que es importante resolverla evalúen opciones para lograrlo, y si tu propuesta les resulta atractiva, pasarán a formar parte de lo que se denomina MOFU (middle of the funnel).
  • Y, finalmente, un tercer momento —BOFU o bottom of the funnel— donde el prospecto dará el paso que lo convertirá en cliente.

En cada uno de esos tres pasos podemos, a su vez, distinguir una serie de etapas que variarán de acuerdo con el tipo de embudo y negocio. Asimismo, en algunos, se agrega la instancia de posventa y, aunque no la incluyas formalmente en tu embudo (o en el conjunto de ellos, si desarrollás más de uno), es algo que por supuesto no podés descuidar.

 

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💥Hoy te enseño un Funnel de Ventas con sus diferentes etapas.⁣⁣ En cada etapa también te cuento que tipo de objetivo suelo trabajar y que acciones son idóneas para implementar.⁣⁣ ⁣⁣ 1.- ATRACCIÓN (Top of the funnel)⁣⁣ ⁣⁣ ✅Objetivo de Branding, trabajar tu imagen de marca y conseguir que los usuarios entren en tu embudo de ventas. Recuerda, te enfocas en atraer gente que no te conoce.⁣⁣ Te aconsejo que uses acciones de contenido de valor en tus Redes Sociales o publicidad en Facebook e Instagram e incluso Google Ads⁣⁣ ⁣⁣ 2.- INTERÉS (Middle of the funnel)⁣⁣ ⁣⁣ ✅Objetivo Prospecting. Aquí comenzará la búsqueda de clientes potenciales. Será una audiencia que sabe de ti pero que quizá todavía no ha interactuado contigo.⁣⁣ Te aconsejo que uses acciones email marketing, contenido de valor en tu blog o landing page, así como un recurso gratuito para que vean de que eres capaz. Puedes apoyarte también de publicidad en Facebook e Instagram.⁣⁣ ⁣⁣ 3.- DECISIÓN (Middle of the funnel)⁣⁣ ⁣⁣ ✅Objetivo retargeting. La idea en esta fase es volver a impactar en aquellas personas que ya han estado en tu página web o han interactuado con tu marca, así que te recomiendo usar Publicidad de Facebook e Instagram, así como Google Ads.⁣⁣ De este paso al último, hay un solo clic, así que te animo a trabajar muy bien esta etapa.⁣⁣ ⁣⁣ 4.- ACCIÓN (Bottom of the funnel)⁣⁣ ⁣⁣ ✅Objetivo venta. En esta última etapa se busca la venta de tu producto o servicio con lo que te aconsejo tener una página de venta bien definida y preparada para convertir.⁣⁣ Te animo a que incluyas testimonios o demostraciones en caso de ser un producto para ese último empujón que llevará al usuario a comprarte.⁣⁣ ⁣⁣ QUE ETAPA DEL EMBUDO ESTÁS TRABAJANDO AHORA?⁣⁣ ¡TE LEO!⁣⁣ ⁣⁣ ⁣⁣ ⁣⁣ ⁣⁣ ⁣⁣ ⁣⁣ ⁣⁣ ⁣⁣ ⁣⁣ ⁣⁣ #instagramparanegocios #instagramtips #marketingdigital #contenidodigital #marketingdecontenidos #instatips #instagramstories #redessociales #facebookads #comunicaciondigital #socialmediatip #emprendedora #instaemprendedores #negociosonline #emprenderonline #trabajardesdecasa #adsconsejos #soyjorgealfaro #embudodeventas #funnel #funneldeventas⁣⁣

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Antes de seguir avanzando, es importante que tengas en cuenta que algunas personas se pierden a lo largo de ese camino, ya sea por su propia voluntad o bien porque, mediante el lead scoring que definas teniendo en cuenta tus objetivos de negocio, determines que no forman parte de tu público objetivo. Tu meta debe ser, en todos los casos, enfocar tus recursos en aquel sector que resulte más cercano al perfil de tu buyer persona. Así, aumentás tus chances de obtener una tasa de conversión más alta.

Qué es el modelo AIDA

El modelo AIDA es, probablemente, el primer esquema formal de un embudo de ventas tal como lo conocemos hoy. Fue creado en 1898 por el publicista Elias St. Elmo Lewis y su denominación es un acrónimo de las etapas que conforman el proceso:

  • Attention (atención): en resumidas cuentas, se trata de lograr que —frente a una multitud de estímulos— nuestra propuesta sobresalga y logre llegar a nuestro público objetivo.
  • Interest (interés): se refiere a conseguir que la atención suscitada en el primer paso se mantenga y el prospecto desee avanzar en el proceso de compra.
  • Desire (deseo): se despierta al convencer al potencial cliente de los beneficios que podría obtener al efectuar la compra e inducirlo a hacerla.
  • Y, por último, action (acción): en esta fase del embudo, es necesario realizar una llamada lo suficientemente persuasiva como para que el cliente decida dar ese paso que consumará la venta.


Si bien ya pasaron más de cien años desde el nacimiento de este modelo, un rápido análisis de cualquier embudo de ventas actual, más allá del número y la denominación de sus etapas, puede reducirse a los pasos enumerados en él. Su vigencia nos demuestra, en principio, dos cosas:

  • Que la venta nunca es casualidad, ni un hecho aislado, sino el resultado de un proceso,
  • y que el marketing no es un invento actual, sino que está basado en un largo historial de acciones que han probado su eficacia en el ámbito comercial.

Cómo hacer un embudo de ventas

En primer lugar, si tenés cualquier tipo de emprendimiento comercial (no importa el tamaño), el embudo de ventas, como te dijimos al comenzar este texto, es una herramienta que de hecho forma parte de tu proceso de venta, aunque no seas consciente de ello.

Para lograr tener control sobre ese embudo de ventas, debés partir de la observación de la realidad. Es decir, no del proceso de venta ideal que tengas en mente, sino de las conclusiones que puedas obtener a partir de observar —y analizar— el proceso de compra del consumidor.

En todos los casos es necesario ponerse en los zapatos de tu público objetivo, y para eso es útil recordar que vos también sos un cliente en tu vida cotidiana. Sea cual sea el producto o servicio que quieras o necesites comprar, siempre atravesás una serie de etapas similares, aunque no puedas identificarlas de manera aislada.

Además, conocer muy (pero muy) bien a tu cliente ideal va a ayudarte muchísimo a construir embudos de ventas. Pensá que la primera etapa de un embudo consiste en atraer a potenciales clientes que aún no te conocen. En esta etapa, podés suponer que “más es más” y que lo importante es llegar al mayor número de personas posible, pero no siempre es así. La realidad es que, cuanto más te centres en tu público objetivo en la primera etapa de un embudo, mayor será la probabilidad de que muchos de quienes lo conforman lleguen a la instancia final que hayas definido.

Siempre, pero siempre, es necesario planificar qué acciones considerás necesarias para alcanzar tus objetivos dentro de cada etapa. El mejor consejo que podemos darte sobre cómo hacer un embudo de ventas es definir a quién querés llegar y dedicar tus recursos de tiempo y económicos a llegar a ese perfil.

Esa instancia es clave para construir un embudo de ventas exitoso. De hecho, negocios con poco presupuesto pero con una buena planificación pueden obtener, en proporción, resultados mucho mejores que aquellos con una mayor disponibilidad de recursos, pero con una estrategia débil o inexistente.

Y, si el primer embudo que diseñás no te da los resultados que esperás, no te frustres. Por lo general, es necesario realizar varios ajustes en un modelo inicial hasta llegar a un funnel de ventas exitoso.

Qué beneficios tiene el funnel de ventas

Una de las principales ventajas de construir un embudo de ventas, y definir objetivos para cada etapa, es la de que podrás medirlos y establecer con precisión el grado en que se cumplieron. Y, a partir de esos resultados, podrás realizar los ajustes correspondientes en cada instancia, para así optimizar el aprovechamiento de tus recursos.

Dicho de otra manera, en una disciplina donde todo es susceptible de medición y, por lo tanto, de mejoras, el análisis de las métricas de tu embudo de ventas puede revelar puntos clave para mejorar la performance de tu negocio. Por ejemplo, la primera etapa de tu embudo puede —y suele— ser atraer tráfico a tu sitio web o a una landing page creada para un objetivo específico, como capturar leads a cambio de la entrega de un lead magnet.

En ese escenario, la duración de visita, la tasa de rebote o las zonas más (y menos) visitadas de tu página o sitio son indicadores necesarios e importantes para evaluar qué cambios debés efectuar para optimizar tu embudo de ventas.

A veces, el concepto de “viaje de compra” puede sonarnos como algo asbtracto. El embudo nos ayuda a bajarlo a tierra, y a definir exactamente qué debemos hacer para guiar a un prospecto a lo largo de ese recorrido. A partir de allí, se desprenden muchos beneficios del funnel de ventas:

  • Optimiza el workflow de tu grupo de trabajo; en especial, del equipo de ventas.
  • Ayuda a simplificar la experiencia del usuario y a lograr que se convierta en cliente.
  • Permite tener una idea precisa de los recursos que deberás invertir en cada etapa, algo fundamental para que puedas calcular el retorno de esa inversión.
  • Contribuye a que puedas definir el tipo de contenido más apropiado para cada fase.
  • Dado que existe una clara división de etapas, es una excelente herramienta para detectar si existe algún momento específico del proceso de venta en el que se pierdan muchos potenciales clientes.

Por otra parte, el embudo de ventas te dará información muy valiosa acerca de visitantes, leads y clientes. Esos datos te van a ayudar a refinar la herramienta, y a introducir mejoras en las acciones que llevarás a cabo en cada etapa del embudo.

Recomendaciones finales

Si bien este es un tema que es imposible abarcar en su totalidad dentro de este texto, porque agrupa muchos conceptos importantes del marketing, existen ciertos puntos centrales que tenés que tener en mente para diseñar el mejor embudo de ventas para tu negocio:

  • Siempre es necesario que tengas bien en claro cuáles son, dentro de tu estrategia de marketing, los objetivos que querés alcanzar en cada etapa del embudo.
  • Aceptá que, por mucho que perfecciones un embudo, es improbable que puedas convertir en clientes a todos aquellos que tuvieron un primer acercamiento a tu negocio. Concentrá tus esfuerzos en aquellos sectores que demuestren ser más rentables.
  • Recordá que lo importante no es llegar a más personas sino a aquellas que realmente puedan estar interesadas en lo que ofrecés. En ese sentido, es importante que hagas una buena investigación de palabras clave, y apliques los resultados para lograr llegar a tu público objetivo.
  • No consideres a ningún embudo como algo definitivo. Si hay algo que caracteriza al marketing digital es la posibilidad de detectar acciones que no dan los resultados esperados, e ir haciendo ajustes en consecuencia.
  • Podés diseñar funnels específicos para acciones puntuales, que incluso pueden actuar de manera sinérgica.
  • Tu sitio web debe estar optimizado para lograr que los visitantes se conviertan en clientes. Proporcionar una buena experiencia de usuario es clave. Aprovechá las herramientas que te dan información acerca de cómo navegan los visitantes y qué acciones realizan.

Ahora, llegó el momento de que tomes en cuenta todo lo que te contamos y, si no lo creaste aún, empieces a diseñar tu propio embudo de ventas. Como siempre, estamos a tu disposición para responder cualquier consulta que puedas tener durante ese proceso 😊.

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