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Conocer —y entender— el concepto de nichos de mercado es fundamental para quienes llevan adelante un emprendimiento comercial. ¿Por qué? Porque alcanzar el éxito no solo depende de desarrollar productos o servicios de calidad, sino de encontrar un grupo de clientes que esté dispuesto a pagar por ellos.

Ningún producto o servicio, por excelente que sea, es para todo el mundo; y, para tener un negocio rentable, no siempre es necesario dirigirse a un sector de mercado amplio. En este texto, veremos qué son los nichos de mercado y por qué encierran el potencial de ser una gran oportunidad comercial. ¡No te pierdas este post, porque te puede resultar muy útil!

¿Qué Son los Nichos de Mercado?

Un nicho de mercado es un grupo específico de consumidores, que comparten características homogéneas y necesidades muy puntuales que no son atendidas por las empresas que se dirigen a un público masivo. A veces se utilizan “segmento” y “nicho” como conceptos intercambiables, pero es importante tener claro que no es así.

¿Cuál es la diferencia entre nicho y segmento de mercado? El segmento es una porción del mercado más amplia, de la que el nicho forma parte. Esto implica, por supuesto, que el nicho comparte características y necesidades del segmento, pero presenta ciertas particularidades que a su vez lo diferencian de otros nichos existentes al interior del mismo segmento.

Los nichos de mercado pueden dar origen a negocios muy rentables, si se los detecta en el momento oportuno y se desarrolla una solución idónea para dar remedio a sus pain points o “puntos de dolor”. De hecho, muchos negocios que hoy en día son muy exitosos nacieron para responder a las necesidades desatendidas de un nicho de mercado.

Tipos de Nichos de Mercado

Como vimos, el nicho es un subsegmento de un segmento más amplio, y sus miembros comparten características con el resto de los miembros del segmento al que pertenecen. Lo que los diferencia, y hace que constituyan un nicho, es la existencia de necesidades específicas desatendidas, total o parcialmente, por el mercado.

Por lo tanto, si bien para delimitar un nicho específico se parte de categorías generales, es fundamental tener en cuenta que el rasgo esencial que definirá a un nicho como tal es la existencia de esas necesidades que reciben escasa o nula atención. Dicho eso, seguidamente recorremos algunas de las variables más utilizadas para clasificar a los nichos de mercado, que se pueden combinar entre sí y cruzar con otros criterios de segmentación, como el geográfico.

Por Edad

Se parte del segmento conformado por individuos de un mismo rango etario, y se refina esa segmentación hasta llegar a un grupo de consumidores que, además de su edad, comparta una necesidad puntual.

Por Condiciones Especiales

Aquí, el acento se pone en rasgos tales como una condición física particular (permanente o transitoria) o una enfermedad, que requieren productos o servicios que se adapten a ellas. Por ejemplo, el nicho de mercado compuesto por personas de estatura muy baja (o muy alta) que necesitan ropa que se adecue a su talle.

Por Género

En el caso de los nichos segmentados por género, hay que tener en cuenta que ya no se limitan a la tradicional distinción entre hombres y mujeres, sino que en la actualidad esta clasificación comprende muchas otras categorías, como la de los individuos transgénero. Ejemplo de un negocio orientado a este tipo de nicho sería el de calzado para personas no binarias.

Por Ocupación

Al interior de este tipo de nicho, las personas comparten necesidades similares relacionadas con su actividad laboral. Las empresas o profesionales que apuntan a este grupo acostumbran a ofrecer productos como uniformes o herramientas de trabajo, o servicios que den solución a problemas inherentes a un determinado oficio o profesión. Por ejemplo, los psicólogos que se especializan en el área del deporte y ofrecen apoyo terapéutico exclusivamente a deportistas.

Por Ideología y Valores

Este es uno de los tipos de nicho que ha adquirido mayor relevancia en los últimos años, ya que un número creciente de consumidores elige marcas que demuestren su adhesión a las causas que ellos apoyan. Se dirigen a este grupo, por ejemplo, los negocios cuyos productos están libres de crueldad animal y/o son fabricados a través de procedimientos respetuosos del medioambiente.

Qué Beneficios Ofrecen los Nichos de Mercado

Si bien los nichos de mercado son muy numerosos y dinámicos, tienen en común ciertas características que los convierten en una oportunidad de negocio muy atractiva. Entre ellas, se destacan las siguientes:

  • Como sus integrantes están acostumbrados a no ser tenidos en cuenta por el mercado, valoran mucho que una empresa se dedique a cubrir sus necesidades.
  • La competencia suele ser escasa, e incluso puede ser nula. Asimismo, pueden existir nichos que, a pesar de ser el público objetivo de alguna empresa, no vean sus necesidades cubiertas totalmente por lo que ella ofrece.
  • Sus miembros están unidos por una misma necesidad, por lo que es frecuente que se pueda cubrir un mismo pain point con un único producto y/o servicio.
  • Dado que las características de las personas que lo conforman son bastante homogéneas, y el tamaño del nicho es reducido en relación con el segmento del que forman parte, se simplifica la tarea de conocerlas. Y eso deriva en una comprensión profunda de sus necesidades, lo que ayuda al desarrollo de productos y servicios orientados a darles una solución. Y, además, puede impactar de manera muy positiva en la tasa de engagement de los seguidores de la marca en redes sociales.
  • El posicionamiento puede resultar más sencillo, ya que no hay tantos negocios que compitan de manera directa por posicionarse para las mismas palabras clave.
  • Ofrecen una mayor libertad para fijar precios, porque los integrantes del nicho suelen estar dispuestos a pagar lo que sea necesario para resolver un problema que hasta el momento no había tenido solución.

Cómo Encontrar Nichos de Mercado

Para hallar nichos de mercado que puedan dar origen a un negocio lucrativo, lo primero es estar siempre atentos. Porque, si prestamos atención, descubriremos que —incluso con la sobreabundancia de ofertas comerciales que parece haber hoy en día— todavía existen muchas necesidades desatendidas. Y, más aún, como respuesta a los estímulos de un entorno siempre cambiante, cada día surgen nuevas necesidades por atender.

Por lo tanto, si hay una cualidad que debés desarrollar, es la de ser observador, para detectar en todos los ámbitos donde te movés problemas que aún no han encontrado solución y que un cierto grupo de personas pagaría por resolver. En ese sentido, también podés basarte en tu propia experiencia o la de personas cercanas.

A continuación, compartimos otras recomendaciones que pueden serte de ayuda:

Escuchar a Tus Clientes

Si ya tenés un negocio en funcionamiento, las consultas que recibís de clientes potenciales y los comentarios de tus clientes actuales pueden ser una gran fuente de información para generar productos y/o servicios con alto potencial de demanda y una oferta actual limitada o inexistente.

Identificar Tendencias

Este punto requiere que le dediques tiempo a internet, pero de manera productiva. Eso abarca, por un lado, navegar en redes sociales teniendo como foco la exploración de necesidades desatendidas que afecten a una masa crítica de consumidores. Por otro lado, recurrir a herramientas digitales que proporcionan información valiosa acerca de las tendencias de búsqueda en internet. Entre ellas, dos herramientas muy útiles son Google Trends y el planificador de palabras clave de Google Ads.


Explorar Sectores Con los Que Tengas Afinidad

Dado que una de las claves en un negocio de nicho es conocer a fondo a tu público objetivo, lograr eso será mucho más fácil si compartís ciertas características con él y/o te sentís afín a sus valores e ideología. En determinados nichos, esto último es crucial, ya que están conformados por individuos muy apegados a sus principios, y que una marca los comparta tiene un gran peso en su decisión de compra.

Realizar una Investigación de Mercado

Existe un delicado equilibrio entre que el nicho sea lo suficientemente pequeño en proporción al segmento de mercado al que pertenece, pero que no lo sea tanto como para dejar de ser rentable. No obstante, aun en el caso un grupo reducido con necesidades extremadamente específicas (también conocido como micronicho), se pueden desarrollar emprendimientos con buenos márgenes de ganancia. Para que eso suceda, es importante que ese grupo pequeño tenga gran interés en dar respuesta a esa necesidad o deseo, y la capacidad económica suficiente para hacerlo.

Por ejemplo, en el segmento de productos de cuidado personal para hombres existen muchas opciones; pero, aunque las grandes marcas internacionales suelen contar con una línea de maquillaje para hombres, la oferta de ese tipo de productos orientados al público masculino es aún relativamente reducida. Supongamos que quisieras desarrollar una línea de maquillaje diseñada en base a las características de la piel del hombre. Tu investigación de mercado debería responder, como mínimo, las siguientes preguntas:

  • ¿Existe realmente un volumen de demanda lo suficientemente alto que, además, no responda a una moda pasajera, sino que se prevé que será sostenida en el tiempo?
  • En el caso de hombres que no consumen este tipo de productos, pero les gustaría hacerlo, ¿por qué no lo hacen actualmente?
  • En el caso de hombres que usan productos de maquillaje, ¿cubren su necesidad usando productos existentes, como los desarrollados para la mujer, y no están interesados en probar una nueva solución? ¿Ya usan productos para hombres de alguna marca y no tienen interés en abandonarla o, por el contrario, están abiertos a explorar otras opciones?
  • Si estuvieran interesados en probar tus productos, ¿cuánto estarían dispuestos a pagar por ellos?
  • ¿Para qué, y en qué ocasiones, tu público objetivo usa o usaría este tipo de productos? ¿En su vida diaria, o para asistir a fiestas y eventos sociales? ¿Solo les interesa consumir productos básicos como una base de maquillaje o un corrector de ojeras, o buscan una gama más amplia que incluya por ejemplo delineadores para ojos, máscara de pestañas, iluminadores, esmaltes de uñas, etc.?

Quizás, luego de hacer esa investigación básica, descubras que la demanda potencial de los productos no justifica embarcarse en su producción; o, por el contrario, encuentres señales positivas. En este último caso, sería conveniente que estudies a los negocios que ya se dedican a eso dentro del ámbito geográfico al que deseás apuntar y tengan un perfil similar al tuyo, si es que los hubiera. Si no los hay, puede deberse a que existieron empresas que estuvieron interesadas en dedicarse a ese nicho, pero no lo encontraron rentable. Por eso, por más enamorado que estés de tu idea, siempre es necesario investigar para determinar si tiene posibilidades de prosperar.

Tips Para Desarrollar una Estrategia de Nicho de Mercado

Tomando en cuenta toda la información que recorrimos hasta el momento, una estrategia de nicho de mercado es aquella que se dirige a un público muy bien delimitado y mayormente homogéneo, que comparte una misma necesidad que aún no ha sido resuelta por otras soluciones existentes en el mercado.

El desarrollo de estrategias de nicho de mercado ofrece a la vez ventajas y dificultades: requieren mucha precisión, pero ofrecen grandes posibilidades de conectar profundamente con el público objetivo. En esa tarea, el marketing online puede ser tu gran aliado por varios motivos. Entre ellos, podemos destacar los siguientes:

  • Una buena estrategia de marketing digital, con las posibilidades de hipersegmentación que ofrece, te facilita llegar a tu público objetivo. En el caso de una campaña publicitaria, por ejemplo, si la segmentación es correcta, son más altas las chances de generar interacción y conversión.
  • Además, el marketing digital te ofrece recursos para monitorear la presencia online de tu competencia. Esto es necesario, en primer lugar, para evaluar si ya hay demasiados competidores; porque, de ser así, ya no te estarías dirigiendo a satisfacer una necesidad poco o nada atendida. Y, fundamentalmente, para encontrar aquello que te distingue de ellos, es decir tu ventaja diferencial.
  • Para llegar a nichos de mercado, el marketing de influencers es una herramienta muy poderosa. Por ejemplo, podés establecer una alianza con microinfluencers que hayan construido en sus redes sociales una comunidad con alto nivel de engagement y que valore sus recomendaciones.
  • Es aconsejable que trabajes con paciencia, constancia y dedicación para posicionarte como una autoridad en el nicho que elijas. Para ello, podés recurrir al marketing de contenidos (y al inbound marketing en general). Asimismo, te puede ser de utilidad fortalecer tu marca personal.

Recomendaciones Finales

Además de representar una oportunidad comercial, un negocio creado para responder a una demanda de un nicho de mercado puede impactar de manera muy positiva en el ecosistema social. Esto se debe a que las necesidades no resueltas del nicho pueden disminuir de manera significativa su calidad de vida, y ofrecer una respuesta a ese problema puede representar un granito de arena para construir una sociedad más inclusiva.

Por eso, si estás pensando en iniciar un negocio de nicho, te alentamos a hacerlo y te damos algunos consejos finales para maximizar las posibilidades de que esa tarea resulte exitosa:

  • Una vez que hayas elegido tu nicho de mercado, y hayas definido con precisión la necesidad a la que pretendés ofrecer una solución, es fundamental que evalúes objetivamente si tu experiencia y los recursos con los que contás son suficientes para llevar a cabo ese trabajo con solvencia.
  • Por otra parte, puede ocurrir que lo que identifiques como un problema no sea percibido como tal por el nicho al que apuntás, o que no justifique para ellos pagar por una solución. En consecuencia, es imprescindible validar tu idea antes de lanzarla al mercado.
  • Si bien el buyer persona debe estar bien definido en absolutamente cualquier negocio —sea o no de nicho—, en este caso es crucial, y puede determinar el éxito o el fracaso de tu negocio.
  • Los nichos de mercado pueden atraer a nuevos competidores y/o sus necesidades pueden cambiar con el tiempo. Por lo tanto, es necesario estar atento para ajustarse a sus nuevas demandas, así como para cambiar de rumbo si surgen indicadores de que el nicho dejará de ser rentable a futuro.

Sabemos que existen múltiples aspectos a considerar en lo que respecta a los nichos de mercado y, evidentemente, es imposible abarcar todos en este texto. Por eso, si tenés consultas o comentarios sobre este tema, ¡no olvides que aquí estamos para escucharte!

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