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“Ventaja competitiva” parece ser uno de esos conceptos que no necesitan demasiada explicación, ya que las mismas palabras que lo componen nos indican a qué se refiere. Sin embargo, encierra dentro de sí un caudal de información que es importante que conozcas si buscás potenciar al máximo tu negocio.

En el siguiente post, vamos a explorar las principales características de una ventaja competitiva, cómo detectarlas y potenciarlas, y cómo integrarlas dentro de tu estrategia comercial. ¿Por qué? Porque se trata de un concepto que puede marcar un antes y un después en tus ventas.

¿Qué es una Ventaja Competitiva?

Una ventaja competitiva es una característica que hace a un producto o servicio superior a sus competidores en algún aspecto. Se trata de un concepto creado en la década del 80 por Michael Porter, uno de los grandes referentes del marketing. En línea con lo expresado por Porter, las ventajas competitivas están estrechamente relacionadas con la innovación, en un sentido amplio. Es decir, no solo en lo referente a aplicar avances tecnológicos en la producción, sino en encontrar maneras más eficientes de realizar tareas donde la tecnología no está necesariamente involucrada.

Para ser considerada como tal, una ventaja competitiva debe ser:

  • Sostenible en el tiempo. Como veremos más adelante, esto no significa que una ventaja competitiva sea eterna, sino que pueda ser mantenida por una persona u organización de manera consistente y perdurable.
  • Relativa y única. Por definición, dado que el mismo concepto involucra a la competencia, implica una diferencia en relación a ellos. En otras palabras, no se trata solamente de un rasgo positivo que posea un producto o servicio, o una marca, sino que es algo que, además, su competencia directa no puede ofrecer.
  • Difícil de copiar. Este punto tiene una relación directa con el anterior. Una ventaja competitiva se apoya en aspectos claves de los que la competencia carece y a los que, en el mejor de los casos, le llevará una gran inversión de recursos poder acceder.

Además, podemos hablar de dos tipos de ventaja competitiva: interna o externa. Decimos que es interna cuando surge de características inherentes a la empresa, que conducen a que optimice su productividad y logre ofrecer a sus consumidores un precio menor al de la competencia. Es externa cuando está centrada en lo que el consumidor percibe acerca del producto o servicio, y le otorga un valor tal que justifica su elección frente a otras alternativas.

Fuentes de Ventajas Competitivas

Dentro de cada sector de industria y tipo de negocio, existen diferentes variables que pueden dar origen a ventajas competitivas. A continuación, vamos a recorrer algunas de las principales.

  • Barreras de entrada: esta situación se da cuando un negocio opera dentro un rubro en el que existen barreras —por ejemplo legales, económicas o técnicas— que es muy difícil sortear. Por lo tanto, dicho negocio gozará de una posición de privilegio dentro del mercado.
  • Coste: este ítem puede ser asociado a las ventajas internas cuya definición vimos antes, ya que beneficia a los negocios que, por algún motivo, pueden ofrecer un producto o servicio de similar calidad al de su competencia, pero a un precio menor.
  • Costes de cambio: este tipo de costo se relaciona con el consumidor. Se refiere a las pérdidas —ya sea de tiempo, dinero u otros recursos— que un cliente debe afrontar al cambiar de proveedor de un producto o servicio. Eso hace que dichos proveedores tiendan a mantener una clientela “cautiva” a pesar de que existan alternativas iguales o superiores en el mercado.
  • Efecto red: este efecto se da cuando la cantidad y perfil de usuarios de un determinado negocio resultan un factor de atracción de nuevos usuarios, que en conjunto le agregan valor tanto al negocio en sí como a la experiencia de todos los que participan en él.
  • Experiencia: el conocimiento acumulado, o contar con mano de obra calificada, nos permite hacer ciertas tareas mejor que la competencia y destacarnos en algo que resulte difícil de imitar. Al menos, en el corto plazo.

Tipos de Estrategias Competitivas

Las estrategias competitivas involucran al conjunto de acciones necesarias para impulsar y consolidar una ventaja competitiva. Para hablar de ellas, vamos a recurrir nuevamente a Porter y a la teoría por él elaborada. Si bien, hoy en día, en sentido estricto no son las únicas, podemos considerar que otras estrategias son una nueva manera de poner en práctica el modelo tradicional. Ese modelo comprende los siguientes tipos de estrategia competitiva:

  • Liderazgo en costos: apunta a reducir los costos de producción, de manera de poder ofrecer un precio de venta más bajo que el de la competencia, manteniendo un nivel de calidad similar. Esta estrategia de liderazgo puede obedecer a distintas causas. Por lo general, es típico de economías de escala cuyo volumen de operación, entre otros beneficios, otorga mayores posibilidades de negociación con proveedores. También, por ejemplo, puede deberse a que una empresa logra llegar a un punto donde la experiencia le permite dominar factores que reducen el tiempo de producción, o a la inversión en investigación y desarrollo para optimizar procesos. Asimismo, puede estar relacionada con su ubicación geográfica y el consecuente acceso a determinados recursos.
  • Diferenciación: aquí, el protagonista es el producto o servicio y, más aún, la relación que sus consumidores establecen con él. Por lo tanto, encuentra su origen en las características del público objetivo al que se dirige. Como su nombre lo indica, el acento está puesto en aquello que hace diferente a un producto o servicio y, a su vez, hace sentir diferentes —o especiales—a sus consumidores, que están dispuestos a pagar un precio mayor que el ofrecido por la competencia. La ventaja de este tipo de diferenciación es que es muy difícil de ser imitada; como contrapartida, exige mucho tiempo y dedicación.

 

 
 
 
 
 
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Las dos estrategias anteriores son excluyentes entre sí, de acuerdo con lo expresado por Porter cuando desarrolló estos conceptos. Pero, hoy, con una multitud de recursos al alcance de una cantidad cada vez mayor de emprendimientos, es más debatible que sean incompatibles. De todos modos, hay una constante que une pasado y presente y es que, en última instancia, el camino a tomar siempre dependerá de factores tales como el tamaño del mercado al que apuntemos, cual es nuestra competencia, nuestro perfil de consumidor, etc.

Por último, encontramos la estrategia de segmentación de mercado o enfoque, que no siempre es considerada una estrategia en sí misma, sino más bien un complemento de alguna de las dos anteriores. Consiste en centrarse en un determinado segmento del público objetivo y diseñar un producto o servicio que satisfaga sus necesidades específicas.

Cómo Desarrollar Una Ventaja Competitiva

En primer lugar, desarrollar una ventaja competitiva no implica que te esfuerces por superar a tu competencia en todos los aspectos. La clave es concentrar tu energía y tus recursos en aquellos que resulten más difíciles de ser imitados por tus competidores. Y, a la vez, sean relevantes para los consumidores a los que apuntás.

Partiendo de esa base, para identificar cuál puede ser tu ventaja competitiva, es necesario que analices tanto a tu competencia como a tu público objetivo. Y que, además, tengas una visión realista de los recursos con los que contás. Esa fórmula, que es aplicable a tantas otras acciones de marketing digital y offline, en este caso es crucial. Veamos qué pasos involucra cada una de las etapas del proceso:

Análisis de la Competencia

Aquí, es necesario que puedas detectar con mucha precisión cuáles son las fortalezas y debilidades de otros jugadores que compiten con vos dentro de un mismo sector del mercado. De esa manera, podrás saber cómo aportar valor a tus consumidores de una manera en que ellos no lo están haciendo.

Además, un estudio cuidadoso de la situación actual de la competencia te permitirá tener una idea de cómo puede evolucionar y cómo puede afectar eso a tu ventaja competitiva. Si un competidor está trabajando en incorporar recursos que están estrechamente relacionados con tu ventaja competitiva, se encuentra dentro de las posibilidades que a futuro pueda llegar a imitarla.

Análisis del Público Objetivo

En definitiva, una buena ventaja competitiva es aquella que resulta atractiva desde el punto de vista de tu consumidor. A raíz de ello, la ventaja competitiva ideal dependerá en gran medida de aquello que sea más valorado por él. Por eso, es muy importante identificar con precisión a tu buyer persona y entender qué es lo que busca. Es cierto que, como consumidores, solemos querer que una marca nos ofrezca muchas ventajas. Pero, también, es cierto que les damos prioridad a unas por sobre otras.

Por ejemplo, si descubrís que algo que puede diferenciarte de tus competidores es apoyar el comercio justo, sin duda es una práctica muy loable. Pero de nada servirá como ventaja competitiva si tu público objetivo, si bien puede demostrar su adhesión a la causa, en realidad les da más valor a otros factores como el precio o el servicio de atención al cliente. Es importante que los análisis que hagas sean honestos. Y que, independientemente de las buenas prácticas que implementes, recuerdes que el fin de una ventaja competitiva es aumentar la rentabilidad de tu negocio.

Análisis de tu Situación

Una vez que, en base a la información recabada previamente, hayas establecido cuál puede ser tu ventaja competitiva, es imprescindible —en primer lugar— evaluar si verdaderamente contás con los recursos necesarios para sostenerla en el tiempo. Y, si no es así, si al menos podés obtenerlos en un plazo relativamente corto si te abocás a ello.

Y, a continuación, es fundamental que verifiques si tu ventaja competitiva está alineada con el resto de tu estrategia de marketing. Las ventajas competitivas están relacionadas con el posicionamiento de marca, que es un proceso que busca conquistar un determinado lugar en la mente de tu público objetivo. En consecuencia, es importante que una ventaja competitiva no entre en contradicción con la imagen que deseás proyectar en tu posicionamiento.

Recomendaciones Finales

Para cerrar este texto, vamos a retomar una idea que expresamos al comienzo: las ventajas competitivas no son eternas. ¿Por qué? Porque encuentran su origen en factores dinámicos, que pueden no resistir el paso del tiempo. Por lo tanto, hay que dedicar de manera continua energía y recursos varios a mantener las que se tienen, y a encontrar nuevas posibilidades.

¿Es obligatorio que encuentres una ventaja competitiva para tu negocio? No. ¿Es recomendable que la tengas y la desarrolles? Sí, por supuesto que sí, ya que —si no— estarás en posición de desventaja frente a competidores que sí lo hagan. Una ventaja competitiva sostenible representa un valor que les ofrecés a tus clientes, y es una excelente manera de fidelizarlos. Es por eso que contar con una y optimizarla de manera constante aumenta la competitividad de una empresa y le permite obtener mejores resultados a nivel comercial.

Por último, una ventaja competitiva no surge espontáneamente, sino que es el fruto del trabajo deliberado y con un objetivo muy definido. Es muy probable que los elementos que te puedan permitir generar una ventaja competitiva ya estén presentes en tu negocio. Pero, si no trabajás sobre ellos, no ocurrirá ningún resultado remarcable. Podemos tener los ingredientes para preparar una torta, pero si no los combinamos y la cocinamos, es lo mismo que no tenerlos. La ventaja competitiva es el fruto de nuestra intervención sobre aquellos elementos que pueden diferenciarnos de nuestra competencia.

¡Esperamos que todo lo que te contamos aquí te sea muy útil y puedas ponerlo en práctica! Estamos a tu disposición para cualquier consulta o comentario que nos quieras hacer. 🙂

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