El embudo de ventas no es solo un concepto creado por el marketing, sino que es algo que existe desde que comenzó la actividad comercial en este mundo. Si llevás adelante un emprendimiento —sea cual sea su rubro y tamaño— ese “embudo” está presente en cualquier interacción que tengas con un cliente potencial o, incluso, con uno ya existente.
Tanto si ya tenés alguna idea acerca de a qué se refiere esa práctica como si no es así, este artículo te ayudará a saber todo lo que necesitás conocer sobre este tema. Y, además, a alinear esa información con tu estrategia comercial, para alcanzar de una forma más rápida y eficiente tus objetivos.
Contenido
¿Qué es un Embudo de Ventas?
Un embudo de ventas, también conocido en inglés como sales funnel, puede ser definido de varias maneras. Por ejemplo, podemos considerarlo como una serie de pasos que deseamos que recorra un cliente potencial hasta llegar a ser un cliente efectivo y, más aún, un embajador de nuestra marca.
El símbolo de embudo elegido para graficar este concepto es más metafórico que literal ya que —en un embudo real— todo aquello que ingresa llega, en algún momento, al final del recorrido. Desde el punto de vista del marketing, en cambio, la progresiva reducción del embudo representa la pérdida de potenciales clientes a lo largo de un proceso que detallaremos más adelante.
En otras palabras, un embudo de ventas es una herramienta que utiliza una empresa para definir las etapas que abarca el proceso a través del cual un prospecto se convierte en un cliente. Y —también— para planificar las acciones correspondientes a cada una de esas etapas, intentando reducir la «merma» de clientes en el mayor grado que sea posible.
El embudo de ventas se basa en una separación definida entre los diferentes períodos que abarca el ciclo de compra. Para diseñar las acciones que se deben llevar a cabo en cada una de esas etapas, debés conocer al detalle las características que reúne tu buyer persona, que son las que determinarán sus decisiones de compra.
En ocasiones, se utiliza embudo de conversión como sinónimo de embudo de ventas. Pero, técnicamente, el concepto de funnel de conversión (al que también se denomina a veces como embudo de marketing) es más amplio que el de embudo de ventas, porque puede abarcar diferentes objetivos que son previos o posteriores —o complementarios— al de la venta. Es por eso que podemos decir que, dentro del marketing digital, toda acción puede abarcar un grado de especificidad cada vez más sofisticado, aunque todas apunten al objetivo común de hacer cada vez más rentable un negocio.
Cuáles son las Etapas del Embudo de Ventas
Vamos a ser muy sinceros: la realidad es que no podemos darte un esquema definitivo de los pasos que debe seguir un embudo de ventas, porque cada embudo debe responder a las características singulares del negocio donde se implementa.
Sin embargo, hay una estructura común a todos los funnels de ventas independientemente del rubro para el que se desarrollen y de los objetivos específicos que persigan:
- Una fase donde el potencial cliente detecta una necesidad (ya sea por sí mismo o porque nosotros lo ayudamos a hacerlo). Esta instancia es lo que suele denominarse TOFU, acrónimo que alude a top of the funnel, la parte superior del embudo.
- Una segunda etapa en la que, ya conscientes de esa situación, quienes consideren que es importante resolverla evalúen opciones para lograrlo, y si tu propuesta les resulta atractiva, pasarán a formar parte de lo que se denomina MOFU (middle of the funnel). La publicidad digital puede ser una gran aliada en esta etapa: para eso, podés contar con nuestro servicio de anuncios en línea en Uruguay.
- Y, finalmente, un tercer momento —BOFU o bottom of the funnel— donde el prospecto dará el paso que lo convertirá en cliente.
En cada uno de esos tres pasos podemos, a su vez, distinguir una serie de etapas que variarán de acuerdo con el tipo de embudo y negocio. Asimismo, en algunos, se agrega la instancia de posventa y, aunque no la incluyas formalmente en tu embudo (o en el conjunto de ellos, si desarrollás más de uno), es algo que por supuesto no podés descuidar.
Antes de seguir avanzando, es importante que tengas en cuenta que algunas personas se pierden a lo largo de ese camino, ya sea por su propia voluntad o bien porque, mediante el lead scoring que definas teniendo en cuenta tus objetivos de negocio, determines que no forman parte de tu público objetivo. Tu meta debe ser, en todos los casos, enfocar tus recursos en aquel sector que resulte más cercano al perfil de tu buyer persona. Así, aumentás tus chances de obtener una tasa de conversión más alta.
Qué es el Modelo AIDA
El modelo AIDA es, probablemente, el primer esquema formal de un embudo de ventas tal como lo conocemos hoy. Fue creado en 1898 por el publicista Elias St. Elmo Lewis y su denominación es un acrónimo de las etapas que conforman el proceso:
- Attention (atención): en resumidas cuentas, se trata de lograr que —frente a una multitud de estímulos— nuestra propuesta sobresalga y logre llegar a nuestro público objetivo.
- Interest (interés): se refiere a conseguir que la atención suscitada en el primer paso se mantenga y el prospecto desee avanzar en el proceso de compra.
- Desire (deseo): se despierta al convencer al potencial cliente de los beneficios que podría obtener al efectuar la compra e inducirlo a hacerla.
- Y, por último, action (acción): en esta fase del embudo, es necesario realizar una llamada lo suficientemente persuasiva como para que el cliente decida dar ese paso que consumará la venta.
Si bien ya pasaron más de cien años desde el nacimiento de este modelo, un rápido análisis de cualquier embudo de ventas actual, más allá del número y la denominación de sus etapas, puede reducirse a los pasos enumerados en él. Su vigencia nos demuestra, en principio, dos cosas:
- Que la venta nunca es casualidad, ni un hecho aislado, sino el resultado de un proceso,
- y que el marketing no es un invento actual, sino que está basado en un largo historial de acciones que han probado su eficacia en el ámbito comercial.
Cómo Hacer un Embudo de Ventas
En primer lugar, si tenés cualquier tipo de emprendimiento comercial (no importa el tamaño), el embudo de ventas, como te dijimos al comenzar este texto, es una herramienta que de hecho forma parte de tu proceso de venta, aunque no seas consciente de ello.
Para lograr tener control sobre ese embudo de ventas, debés partir de la observación de la realidad. Es decir, no del proceso de venta ideal que tengas en mente, sino de las conclusiones que puedas obtener a partir de observar —y analizar— el proceso de compra del consumidor.
En todos los casos es necesario ponerse en los zapatos de tu público objetivo, y para eso es útil recordar que vos también sos un cliente en tu vida cotidiana. Sea cual sea el producto o servicio que quieras o necesites comprar, siempre atravesás una serie de etapas similares, aunque no puedas identificarlas de manera aislada.
Además, conocer muy (pero muy) bien a tu cliente ideal va a ayudarte muchísimo a construir embudos de ventas. Pensá que la primera etapa de un embudo consiste en atraer a potenciales clientes que aún no te conocen. En esta etapa, podés suponer que “más es más” y que lo importante es llegar al mayor número de personas posible, pero no siempre es así. La realidad es que, cuanto más te centres en tu público objetivo en la primera etapa de un embudo, mayor será la probabilidad de que muchos de quienes lo conforman lleguen a la instancia final que hayas definido.
Siempre, pero siempre, es necesario planificar qué acciones considerás necesarias para alcanzar tus objetivos dentro de cada etapa. El mejor consejo que podemos darte sobre cómo hacer un embudo de ventas es definir a quién querés llegar y dedicar tus recursos de tiempo y económicos a llegar a ese perfil.
Esa instancia es clave para construir un embudo de ventas exitoso. De hecho, negocios con poco presupuesto pero con una buena planificación pueden obtener, en proporción, resultados mucho mejores que aquellos con una mayor disponibilidad de recursos, pero con una estrategia débil o inexistente.
Y, si el primer embudo que diseñás no te da los resultados que esperás, no te frustres. Por lo general, es necesario realizar varios ajustes en un modelo inicial hasta llegar a un funnel de ventas exitoso.
Qué Beneficios Tiene el Funnel de Ventas
Una de las principales ventajas de construir un embudo de ventas, y definir objetivos para cada etapa, es la de que podrás medirlos y establecer con precisión el grado en que se cumplieron. Y, a partir de esos resultados, podrás realizar los ajustes correspondientes en cada instancia, para así optimizar el aprovechamiento de tus recursos.
Dicho de otra manera, en una disciplina donde todo es susceptible de medición y, por lo tanto, de mejoras, el análisis de las métricas de tu embudo de ventas puede revelar puntos clave para mejorar la performance de tu negocio. Por ejemplo, la primera etapa de tu embudo puede —y suele— ser atraer tráfico a tu sitio web o a una landing page creada para un objetivo específico, como capturar leads a cambio de la entrega de un lead magnet.
En ese escenario, la duración de visita, la tasa de rebote o las zonas más (y menos) visitadas de tu página o sitio son indicadores necesarios e importantes para evaluar qué cambios debés efectuar para optimizar tu embudo de ventas.
A veces, el concepto de “viaje de compra” puede sonarnos como algo abstracto. El embudo nos ayuda a bajarlo a tierra, y a definir exactamente qué debemos hacer para guiar a un prospecto a lo largo de ese recorrido. A partir de allí, se desprenden muchos beneficios del funnel de ventas:
- Optimiza el workflow de tu grupo de trabajo; en especial, del equipo de ventas.
- Ayuda a simplificar la experiencia del usuario y a lograr que se convierta en cliente.
- Permite tener una idea precisa de los recursos que deberás invertir en cada etapa, algo fundamental para que puedas calcular el retorno de esa inversión.
- Contribuye a que puedas definir el tipo de contenido más apropiado para cada fase.
- Dado que existe una clara división de etapas, es una excelente herramienta para detectar si existe algún momento específico del proceso de venta en el que se pierdan muchos potenciales clientes.
Por otra parte, el embudo de ventas te dará información muy valiosa acerca de visitantes, leads y clientes. Esos datos te van a ayudar a refinar la herramienta, y a introducir mejoras en las acciones que llevarás a cabo en cada etapa del embudo.
Recomendaciones Finales
Si bien este es un tema que es imposible abarcar en su totalidad dentro de este texto, porque agrupa muchos conceptos importantes del marketing, existen ciertos puntos centrales que tenés que tener en mente para diseñar el mejor embudo de ventas para tu negocio:
- Siempre es necesario que tengas bien en claro cuáles son, dentro de tu estrategia de marketing, los objetivos que querés alcanzar en cada etapa del embudo.
- Aceptá que, por mucho que perfecciones un embudo, es improbable que puedas convertir en clientes a todos aquellos que tuvieron un primer acercamiento a tu negocio. Concentrá tus esfuerzos en aquellos sectores que demuestren ser más rentables.
- Recordá que lo importante no es llegar a más personas sino a aquellas que realmente puedan estar interesadas en lo que ofrecés. En ese sentido, es importante que hagas una buena investigación de palabras clave, y apliques los resultados para lograr llegar a tu público objetivo.
- No consideres a ningún embudo como algo definitivo. Si hay algo que caracteriza al marketing digital es la posibilidad de detectar acciones que no dan los resultados esperados, e ir haciendo ajustes en consecuencia.
- Podés diseñar funnels específicos para acciones puntuales, que incluso pueden actuar de manera sinérgica.
- Tu sitio web debe estar optimizado para lograr que los visitantes se conviertan en clientes. Proporcionar una buena experiencia de usuario es clave. Aprovechá las herramientas que te dan información acerca de cómo navegan los visitantes y qué acciones realizan.
Funnel de ventas perfecto:
🔻eCommerce rápido
🔻Diseño orientado al producto
🔻Botones que parezcan botones
🔻Cero distracciones
🔻Eliminar pasos innecesarios
🔻Pago rápido
🔻Proceso de pago tutelado
🔻Facilidades de pago
🔻…@fernandot en #Monetiza19 pic.twitter.com/MTi1MgEdKw— Jessica Quero 👩🏻💻 (@JessicaQueroM) November 19, 2019
Ahora, llegó el momento de que tomes en cuenta todo lo que te contamos y, si no lo creaste aún, empieces a diseñar tu propio embudo de ventas. Como siempre, estamos a tu disposición para responder cualquier consulta que puedas tener durante ese proceso 😊.
Preguntas Frecuentes sobre Embudo de Ventas
Deberías tener un embudo de ventas porque te permite:
Estructurar el proceso de venta: Organiza y guía a los potenciales clientes desde el primer contacto hasta la compra final de manera eficiente.
Incrementar la conversión: Optimiza cada etapa para mejorar las tasas de conversión, ayudándote a transformar más interesados en clientes reales.
Identificar puntos de mejora: Facilita el análisis de dónde los clientes potenciales abandonan o continúan en el proceso, permitiéndote ajustar tus estrategias.
Personalizar la comunicación: Adapta los mensajes según la etapa en la que se encuentra cada cliente dentro del embudo, haciendo la comunicación más efectiva.
No, no son exactamente lo mismo, aunque están estrechamente relacionados. Lo que es un embudo de ventas se enfoca en el proceso que un potencial cliente sigue desde que toma conocimiento de un producto o servicio hasta que realiza una compra. Específicamente, se centra en convertir leads en ventas.
Por otro lado, el embudo de clientes abarca un espectro más amplio que incluye no solo la adquisición de clientes, sino también su retención y fidelización. Este embudo considera la experiencia completa del cliente con la marca, desde el reconocimiento inicial hasta el post-venta y la posibilidad de que se conviertan en clientes recurrentes o embajadores de la marca.
En resumen, mientras que el embudo de ventas se centra más en cerrar ventas, el embudo de clientes tiene en cuenta la relación a largo plazo con el cliente.
No, no son lo mismo. El embudo de prospección se centra en las primeras etapas del proceso de ventas, donde el objetivo principal es identificar y calificar a posibles clientes o leads. En esta fase, se trabaja en generar interés y captar la atención de potenciales compradores.
El embudo de ventas, en cambio, abarca un proceso más amplio y completo. Incluye todas las etapas desde la captación inicial del interés del cliente hasta la conversión final en una venta. Es decir, el embudo de ventas incluye la prospección, pero también lleva al cliente a través de etapas de evaluación, decisión y compra.
Para optimizar el embudo de ventas, podés seguir estos pasos clave:
Analizá los datos actuales: Revisá las métricas de cada etapa del embudo para identificar dónde se están perdiendo potenciales clientes y por qué.
Mejorá la calidad de los leads: Asegurate de atraer leads de alta calidad que realmente estén interesados en lo que ofrecés. Esto puede incluir ajustar tus campañas de marketing o refinar tu público objetivo.
Personalizá la comunicación: Usá la información que tenés sobre los prospectos para personalizar tus mensajes y ofertas, aumentando así la relevancia y efectividad de tu comunicación.
Facilitá el proceso de compra: Eliminá cualquier obstáculo o fricción en el proceso de compra, como formularios complicados, falta de información, o procesos de pago lentos.
Capacitá a tu equipo de ventas: Asegurate de que tu equipo tenga las habilidades y herramientas necesarias para cerrar ventas eficazmente y manejar objeciones.
Implementá automatizaciones: Usá herramientas de automatización para mantener a los prospectos comprometidos y avanzando en el embudo sin necesidad de intervención manual constante.
Testeá y ajustá: Realizá pruebas A/B en diferentes aspectos de tu estrategia, desde correos electrónicos hasta páginas de aterrizaje, para ver qué funciona mejor y optimizar en consecuencia.
Realizá seguimiento post-venta: No descuidés a los clientes una vez realizada la venta. Un buen seguimiento puede generar nuevas oportunidades de negocio y referencias.
No hay un número fijo de tipos de embudo de ventas, ya que estos pueden variar mucho según la industria, el modelo de negocio, y las estrategias específicas de cada empresa. No obstante, estos son algunos de los tipos más comunes:
Embudo de ventas tradicional: Se divide en etapas como conciencia, interés, decisión y acción. Es el modelo más general y se usa ampliamente en diferentes industrias.
Embudo de ventas en línea: Específico para negocios digitales, incluye tácticas como marketing de contenido, SEO, y publicidad en redes sociales para atraer y convertir clientes en línea.
Embudo de ventas B2B: Involucra procesos más largos y decisiones de compra más complejas, típicamente con múltiples puntos de contacto y decisiones tomadas por varios stakeholders.
Embudo de ventas de alto ticket: Diseñado para productos o servicios de alto valor, este embudo se enfoca en construir relaciones profundas y proporcionar mucha información y soporte antes de la venta.
Embudo de ventas de autoservicio: Común en el comercio electrónico, donde el cliente puede completar todo el proceso de compra sin intervención directa de un vendedor.
Embudo de ventas inverso: En lugar de empezar por atraer a un gran número de leads y luego filtrarlos, este enfoque empieza con un grupo pequeño de clientes altamente calificados y expande su alcance gradualmente.
Lo más importante que ofrece un embudo de conversión es la capacidad de estructurar y visualizar el proceso de transformar a un visitante o prospecto en un cliente. Esto es fundamental, porque permite:
Segmentar y personalizar: Podés diseñar comunicaciones y ofertas específicas para cada etapa del embudo, aumentando así las posibilidades de conversión.
Identificar puntos de fricción: Te ayuda a detectar en qué etapas los prospectos abandonan el proceso, permitiéndote hacer ajustes para mejorar la eficacia del embudo.
Medir y optimizar: Con un embudo bien definido, es más fácil medir el rendimiento en cada paso. Esto permite optimizar las estrategias de marketing y ventas de manera continua.
Incrementar el ROI: Al mejorar la eficiencia en cada etapa del embudo, aumentás el retorno de inversión en tus esfuerzos de marketing y ventas.
