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El análisis competitivo es, por lejos, una de las prácticas más necesarias hoy en día para todo negocio que aspire a ser exitoso. Como su mismo nombre lo indica (y analizaremos en detalle a lo largo de este texto), el acento está puesto en analizar a la competencia, pero no de cualquier manera, sino con una mirada estratégica.

En un post anterior, hemos hablado de inteligencia competitiva; y, si bien podemos decir que el análisis competitivo es un tema que forma parte de ese concepto “madre”, es bastante más específico. Si tenés un negocio (o estás dando los primeros pasos para crear uno), dedicale unos minutos a lectura de este texto, porque en él encontrarás información imprescindible para que ese emprendimiento sobresalga entre la competencia. 💪

¿Qué es el Análisis Competitivo?

El análisis competitivo es el proceso mediante el que un negocio analiza a su competencia —directa e indirecta—, investiga sus fortalezas y debilidades, y en base a ellas detecta oportunidades para posicionarse en el mercado. Se trata de una buena posibilidad para realizar benchmarking adaptando lo que tus rivales comerciales hacen bien y es acorde al espíritu de tu negocio, pero también para hallar sus falencias y trabajar con el fin de ofrecer una versión superadora.

La sociología ha estudiado largamente (y demostrado a través de numerosos análisis) que la identidad de cada persona se construye siempre en función de lo que percibe que la hace diferente a un “otro”. Esto no aplica solo a las personas, sino también a las empresas: para encontrar su lugar en el mercado, una organización debe tener muy definido qué es lo que puede ofrecer a su público objetivo que sus competidores no le estén brindando ya.

Así como durante la creación de una empresa, o antes de la salida al mercado de un nuevo producto o servicio, se estila realizar un análisis FODA (es decir de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas internas y externas), también es muy importante llevar a cabo un análisis específicamente orientado a la competencia. Es un proceso que debería comenzar antes del lanzamiento oficial de un negocio, desde el mismo momento de su concepción, para tener muy claro cuál es su ventaja competitiva y explotar eso que lo hace único frente a sus competidores.

No obstante, el hecho de que lo ideal sea que el análisis competitivo comience en la génesis de una empresa no implica que no deba tomarse como una actividad periódica y permanente. El objetivo de ese proceso de análisis es la mejora continua; porque, hoy en día, ningún negocio está exento del riesgo de que su propuesta de valor pierda vigencia y sea superada por otras que se basan en un análisis competitivo sostenido en el tiempo.

A Quiénes Tomar como Referencia para Hacer un Análisis Competitivo

En primer lugar, es importante considerar que realizar un análisis competitivo a absolutamente todos aquellos negocios que pueden representar una competencia directa e indirecta no solo es poco eficiente sino, además, impracticable. Es necesario que realices una cuidadosa selección, que idealmente debería componerse de dos grandes grupos. Por un lado, de aquellas empresas afines en cuanto a tamaño y público objetivo, que vendan productos o servicios similares a los tuyos. Por otro, de compañías que quizá juegan “en otra liga”, pero a las que te gustaría parecerte a largo plazo, porque sin duda hay cosas que podés aprender de ellas.

También es posible extraer lecciones de aquellos negocios que ya no están en el mercado. Por ejemplo, existen libros enteros acerca de empresas que parecían tener un grupo de consumidores cautivo en su puño en un momento dado, y luego sufrieron una caída estrepitosa. Y la historia nos enseña que, por lo general, esto se debe a no haber sabido leer y anticiparse a los cambios que se avecinaban dentro de su industria.

Lo anterior, hoy en día, es más cierto que nunca, y puede determinar el éxito o el fracaso de un emprendimiento casi en un abrir y cerrar de ojos. Es simple: cualquier negocio que, en la actualidad, no se encuentre a la vanguardia dentro de su rubro de desempeño o al menos haga todo lo posible por estarlo, muy pronto será dejado atrás por otros y, probablemente, olvidado por sus consumidores.

Por Qué es Importante Realizar un Análisis Competitivo

El análisis de tu competencia es una práctica fundamental, porque —solo por citar algunos de sus principales beneficios— te permite:

  •  Hacer un relevamiento exhaustivo de su oferta de productos y servicios (puede ocurrir que estén ofreciendo opciones de las que ni siquiera sabías que disponían, o incluso que existieran dentro del mercado).
  • Examinar su misión, visión y valores (que, usualmente, es información de carácter público que podés encontrar en su sitio web u otras plataformas) y verificar si existe algo crucial para tu mercado meta que no esté siendo cubierto y puedas proporcionarle.
  • Conocer en profundidad no solo a competidores directos e indirectos que eran visibles de antemano sino, a partir de esa investigación, descubrir a otros cuya existencia quizá ignorabas.
  • Identificar los mercados objetivo de la competencia y evaluar si existe algún sector de ellos que inicialmente no planeabas cubrir pero que puede llegar a ser redituable y te ayude a aumentar tu cuota de mercado.
  • A través del análisis de tus competidores, podés percibir tendencias, oportunidades y amenazas, aunque sean incipientes, dentro de tu rubro comercial.

Cuáles son las Etapas de un Análisis Competitivo

Una buena parte de la correcta realización de un análisis competitivo radica en tener conocimiento de las diversas acciones que comprende; porque cada una cumple un objetivo específico y es indispensable para arribar a un resultado satisfactorio. Aunque la cantidad de pasos puede variar, por lo general es posible agruparlos dentro de la serie de etapas que recorreremos seguidamente.

Realizar una Lista de tus Competidores

Como vimos, no es necesariamente útil (ni recomendable) llevar a cabo una investigación de mercado de toda empresa que pueda llegar a ser tu competencia. Sin embargo, para empezar con este proceso, te puede resultar útil armar un listado exhaustivo de todas las empresas relacionados con tu área de desempeño —sean locales o internacionales— y depurarla hasta quedarte solo con aquellas que consideres más relevantes de acuerdo con tu estado y tus objetivos actuales.

Si tu comercio es local, es posible que ya conozcas a los principales competidores que actúan en tu área geográfica; y, si no, una búsqueda en Google te puede dar una idea bastante certera al respecto. Si se trata de productos y/o servicios sin una restricción de ubicación, no es tan fácil que tengas una idea inicial de quiénes pueden ser tus rivales directos (y menos aún tus competidores indirectos), de manera que en este caso resulta especialmente útil recurrir a un buscador.

Analizar sus “4 P”

Por “4 P” entendemos una combinación clásica en el marketing: precio, producto, plaza y promoción. Este paso requiere, en primer lugar, que analices la oferta de productos y/o servicios de tu competencia. Podés hacerlo, sin duda, de manera indirecta, recabando información acerca de ella. Pero, si tenés la posibilidad, otra alternativa es realizar una suerte de “mystery shopping” y convertirte en cliente real (o al menos en uno potencial), acercándote a la marca para iniciar el recorrido de compra y determinar en qué lo podrías mejorar. Esto también te puede dar pistas acerca del funcionamiento de su equipo de trabajo —al menos del que está de cara al público— y tener una idea de hasta qué punto se alinea con el objetivo de alcanzar la satisfacción del cliente.

Luego, debés reunir información precisa acerca de qué precios manejan. Esto te ayudará, en gran medida, a determinar cuál es la estrategia de precios más conveniente para tus propios productos y/o servicios. Por definición, existen tres opciones básicas: que decidas tener precios más altos, más bajos o bien te mantengas dentro de una franja similar.

En tercer lugar, observar cuáles son los puntos de venta de tu competencia te ofrecerá información muy valiosa acerca de a qué le dan prioridad: si a los canales físicos, a los digitales, o a una combinación de ambos. Y, de manera añadida, si la evolución de su trayectoria demuestra que lo digital está cobrando protagonismo con respecto a lo presencial, o viceversa.

Finalmente, es muy importante que investigues cuáles son las estrategias de promoción de aquellos competidores a los que seleccionaste como objeto de estudio. ¿Publicitan sus productos y/o servicios a través de Google, de redes sociales, de canales tradicionales, o hacen una combinación entre esos medios? ¿Qué palabras clave utilizan? ¿Realizan acciones de promoción no tradicionales, relacionadas con el marketing de guerrilla? ¿Ejecutan cambios constantes en su estrategia de promoción, o se mantienen fieles a determinado tipo de campañas? Si no observás cambios a lo largo del tiempo, es posible que sea porque la estrategia que utilizan les funciona, y podés tomarla como punto de partida para crear la tuya.

Evaluar a Quiénes se Dirigen (y Cómo)

Es altamente probable que tus competidores se disputen con tu negocio la atracción de una misma porción del mercado; por lo tanto, es conveniente que analices de qué manera y a través de qué canales le hablan.

¿Le dan prioridad a alguna red social por sobre otra? ¿Realizan alianzas con influencers? ¿Cuál es el tono de comunicación que utilizan? ¿Qué tipo de contenido publican en su blog o newsletter, si es que cuentan con ellos? ¿En el caso de contenido donde sean visibles las interacciones públicas, qué tipo de formato y qué mensajes reciben más atención que otros?

Asimismo, este punto se relaciona con algo que también mencionamos anteriormente: el estudio de mercado que implica el análisis competitivo te puede ayudar a encontrar segmentos o nichos a los que quizá no habías pensado dirigirte.

Estudiar sus Acciones Relacionadas con el SEO

El SEO, o posicionamiento orgánico en buscadores, es una pieza clave de la estrategia de marketing digital dentro de muchas empresas. Aunque no todos los negocios le dan un rol preponderante a este tipo de práctica, es altamente probable que aquellos que se destaquen entre otros sí lo hagan; por lo tanto, este paso es ineludible en un análisis competitivo.

Esta etapa puede proporcionarte información crucial para replicar estrategias de SEO exitosas y descartar aquellas que no lo son. Si bien es muy difícil conocer al 100% la estrategia SEO de un competidor, hoy en día existen herramientas de analítica web que pueden revelarte mucho acerca de ellas. Por ejemplo, podrás encontrar información sobre las palabras clave que utilizan, qué páginas de su sitio web reciben más tráfico, o cuántos backlinks poseen (y de qué calidad).

Recomendaciones Finales

Hoy en día existe mucha información disponible y es relativamente fácil acceder a ella. En consecuencia, realizar un análisis competitivo no es una práctica reservada a grandes compañías, sino a todos los emprendimientos —cualquiera sea su tamaño y su rubro de desempeño— que comprendan que, para crecer en un entorno desafiante, es fundamental tener la humildad necesaria para aprender de la competencia. Esto incluye analizar objetivamente la relación de cada empresa con su entorno, e identificar tanto sus aciertos como, por supuesto, sus errores.

Por otra parte, es fundamental que recuerdes en todo momento que hay una delgada línea entre el análisis y el espionaje o los actos de dudosa ética. Desde Conecta361 jamás te vamos a recomendar que incurras en técnicas comerciales deshonestas o que infrinjan la normativa legal. Un análisis competitivo bien hecho no necesita recurrir a ninguna de esas acciones: en todos los casos, se toma nota de información de acceso público.

Dado que, además, sabemos que el análisis competitivo es una herramienta que ningún negocio debería darse el lujo de descartar en la actualidad, estamos de tu lado para ayudarte a incorporarla. Por eso, si tenés alguna consulta o comentario acerca de este tema, no dudes en comunicarte con nosotros. ¡Estamos a tu disposición para colaborar contigo y que, de esa forma, logres desplegar todo el potencial de tu negocio! 🚀✨

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