Una estrategia de precios es, por definición, una cuestión de la que nadie que comercialice productos o servicios puede evitar ocuparse. Además, dado que contribuye a formar un posicionamiento de marca en la mente del cliente, es algo que es fundamental establecer desde el inicio de una empresa, sea cual sea el rubro en el cual se desempeñe.
En este post, nos vamos a dedicar a explorar qué es una estrategia de fijación de precios. Es decir, aquello que constituye —o debería constituir— la “tapa del libro” de cualquier emprendimiento comercial que desee prosperar y transmitir una imagen acorde a sus objetivos desde el primer momento. Por eso, si querés saber más, aquí te presentamos lo más importante que debés conocer acerca de lo que es estrategia de precios.
Contenido
¿Qué Es una Estrategia de Precios?
Empecemos por el concepto base: qué es una estrategia. Una estrategia es un plan o conjunto de acciones diseñadas para alcanzar un objetivo o resultado deseado. En esa línea, la estrategia de precios en mercadotecnia, o pricing, es un concepto que agrupa todos aquellos procedimientos y métodos que una empresa utiliza para establecer el precio de los bienes que ofrece.
Idealmente, esos precios deben ser fruto de un cuidadoso análisis de una serie de factores que, a continuación, vamos a recorrer. Conocer esos factores es crucial para todo negocio, porque es un error frecuente tomar en consideración solo algunos de ellos a la hora de fijar precios, y subestimar la importancia de ponderarlos en su totalidad.
Por otra parte, una vez definido un nivel de precios, es muy difícil cambiarlo, dado que, como vimos al principio, el precio contribuirá a construir un posicionamiento en la percepción del consumidor. Y, una vez que esa posición haya sido creada, se requerirán muchos recursos —de tiempo, dinero y energía— para modificarla. En consecuencia, una decisión inteligente dentro de cualquier plan de marketing es tener muy clara la estrategia de precios antes de lanzar un producto o servicio al mercado.
¿Qué Debemos Considerar Para Determinar una Estrategia de Precios?
Si bien existen varios factores a evaluar para arribar a una estrategia de precios certera, todos ellos pueden clasificarse en tres grandes grupos, que podríamos denominar “las 3 C del marketing digital”. En primer lugar, los costos que el negocio debe afrontar para la producción de sus productos y/o servicios; en segundo lugar, el perfil de consumidores al que apunta; y —finalmente— las estrategias que lleva adelante su competencia.
Costos
Este ítem, como su nombre lo indica, incluye todos los costos —tanto fijos como variables— que son necesarios para poder ofrecer un producto o servicio. A veces, en especial en las etapas más tempranas de un emprendimiento, no se toman en cuenta ciertos costos; y eso puede conducir a fijar un precio que no otorgue un margen de ganancia suficiente para lograr que el negocio sea rentable. O, en el peor de los casos, que ni siquiera llegue a cubrir la suma total de los costos.
Por consiguiente, para realizar un buen plan de precios, es vital hacer un análisis exhaustivo de todos y cada uno de los costos involucrados en la producción de un bien. Esa lista depende del tipo de emprendimiento del que se trate, pero por regla general incluye como mínimo la adquisición y amortización de todos los elementos necesarios para el funcionamiento del negocio, el salario de todas las personas que trabajen en él y los impuestos que se deban pagar.
Consumidor
En esta ecuación, el rol del consumidor es fundamental. Es indispensable que hayas definido con la mayor exactitud posible cuál es el público objetivo al que apuntás. ¿Por qué? Porque, de esa manera, vas a poder elaborar una propuesta de valor que sea relevante para ese grupo de clientes potenciales. Esto es decisivo porque, cuanto mayor sea el valor percibido por el consumidor, más estará dispuesto a pagar por lo que le ofrecés.
Por otra parte, es necesario que identifiques si tu buyer persona es sensible al precio del producto o servicio para tomar su decisión de compra, o si prioriza otros factores en su elección. Además, existen otros factores inherentes a la conducta del consumidor que también deberías considerar en las estrategias del precio. Por ejemplo, un precio puede variar en función del número de compras que realice, o de si se trata de un cliente recurrente.
Además, antes de establecer una estrategia de precios, también podés realizar —si contás con los recursos necesarios para emprender esa tarea— un estudio de rango de mercado, para entender los límites dentro de los cuales los consumidores están dispuestos a pagar por un producto o servicio.
Competencia
En este grupo entran aquellos competidores que están dentro de tu rubro de actividad y tienen características similares a las de tu negocio en cuanto a aquello que comercializan y a su volumen de operación. Como ocurre con muchos otros temas que hemos tocado en este blog, el análisis de tu competencia ocupa un papel esencial dentro de la creación de una estrategia de precios. Es fundamental identificar en qué se diferencia su propuesta de la tuya, en qué aspectos la tuya es (o puede llegar a ser) superadora, y —en base a ello— qué estrategia de precios te puede ayudar a conquistar la preferencia de los clientes por los que compiten.
Tipos de Estrategias de Precios
Existe una amplia variedad de estrategias de fijación de precios; algunas de ellas son mutuamente excluyentes, mientras que otras pueden combinarse entre sí. A continuación, te presentamos algunas de las principales estrategias de precios de una empresa.
Precio Basado en la Competencia
De los tres factores que vimos anteriormente, este tipo de estrategia de precios prioriza el análisis de precios de los competidores. El negocio que la utiliza apuesta, por lo general, a igualar o reducir esos precios, para aumentar su cuota de mercado. De acuerdo con el país en que se implemente, esta acción puede estar sometida a restricciones legales. Además, puede conducir a una “guerra de precios” que, si se mantiene en el tiempo, puede afectar seriamente la rentabilidad de las empresas intervinientes en ella.
También puede ocurrir que se opte por fijar un precio más elevado que el de la competencia, para transmitir el mensaje de que el producto o servicio ofrecido es superior al de aquella. En este caso, se debe haber trabajado muy bien la propuesta de valor, para comunicar con claridad los beneficios que aporta por sobre otras alternativas.
Hoy en día, cuando ya tenemos un consumidor altamente educado en el concepto de que lo gratuito siempre conlleva un precio, es mucho más honesto declarar tu intención de venta desde un principio. Pero, repetimos, tenés que conocer muy bien aquello en lo que te destacás, y saber cómo vendérselo a tu cliente. Cuando estás muy cerca de tu diferencial, de aquello que te distingue en el mercado, es difícil contar con la objetividad necesaria para distinguirlo, pero en Conecta361 podemos aportarte una mirada aguda en ese sentdo. De esa manera, encontarás qué mensaje puede causar el impacto que buscás en tu público objetivo.
Precio Basado En los Costos
Dentro de los tipos de estrategia de precios que estamos recorriendo aquí, la fijación de precio basada en costos es una opción muy utilizada, ya que —en principio— resulta sencilla de implementar. Consiste en sumar todos los costos (directos e indirectos) del negocio, y agregar al resultado obtenido un porcentaje de ese monto, en función de la ganancia que se desee obtener. Esta estrategia se suele utilizar en productos donde los costos suelen permanecer estables y es fácil calcularlos.
El riesgo que encierra es el de “sobresimplificar” los factores intervinientes, no tomando en consideración costos que no se detectan como tales, como el coste de adquisición de cliente; o pasando por alto el valor real que el producto o servicio aporta, más allá de su costo de producción.
Precio Basado En el Valor
Aquí, el factor preponderante es el valor percibido por el cliente con relación al producto o servicio ofrecido, sean cuales sean los costos que debe afrontar el negocio. Cuando se apuesta por esta opción, el acento se pone en desarrollar una estrategia de marketing que trabaje con fuerza la propuesta de valor de la marca y no deje librado al azar ningún detalle de su branding.
Una modalidad de esta estrategia es la conocida como «precio premium», donde una marca fija precios altos apuntando a posicionarse como una opción de lujo. Se hace énfasis no solo en la calidad del producto o servicio, sino en el estatus que les confiere a sus consumidores su adquisición.
Precio Psicológico
Aunque parezca una estrategia muy trillada y que todos conocemos, un simple ejercicio de observación nos permite darnos cuenta de que se sigue utilizando. Sin ir más lejos, muchas grandes marcas y cadenas comerciales hacen uso de esta modalidad, que se basa en que el monto “0,99” es mucho más atractivo para el consumidor que el 1; el 9,99 que el 10, y así sucesivamente. Esa (en apariencia mínima) diferencia de un centavo produce un efecto que, aunque seamos conscientes de él, ha demostrado que funciona. Entre otras cosas, porque esta clase de tipos de precios nos hace sentir que estamos ahorrando.
Una variante de esta estrategia es la de presentar ofertas colocando juntos el viejo precio y el nuevo, resaltando la diferencia entre ambos. Por su parte, algunos negocios presentan precios relativamente elevados sin redondear: eso transmite la idea de que cada componente de ese número tiene una razón de ser y que el precio se basa en el valor real del producto, sin alteraciones por parte de quien lo ofrece.
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Precios Ancla
Podemos considerar a esta modalidad de pricing como una subcategoría de los precios psicológicos, ya que también juega con los sesgos cognitivos de los consumidores. Se trata de una modalidad que se utiliza mucho más de lo que podríamos suponer. El ejemplo clásico es el de los modelos de suscripción, donde se acostumbra a ofrecer a un precio muy elevado una opción que, en comparación, hace parecer mucho más barata aquella que realmente se desea vender.
Otro caso de utilización de esta estrategia de fijación de precios la encontramos en la carta de algunos restaurantes; por ejemplo, en la sección destinada a los vinos. Los vinos más caros se colocan al principio de la lista, de manera que el resto de las opciones parezcan relativamente baratas, incentivando así su consumo.
Descremado de Precios
En la estrategia de descremado, se fija un precio alto al principio, que luego va bajando a medida que el producto atraviesa las sucesivas etapas de su ciclo de vida y pierde su carácter de novedoso y/o su relevancia. Es el caso, por ejemplo, de la mayoría de los productos tecnológicos, que en su lanzamiento son adquiridos por consumidores con baja sensibilidad al precio y alto interés por tener en sus manos las últimas novedades del mercado.
Precios de Penetración
A diferencia de lo que ocurre con los precios descremados o desnatados, aquí se empieza con un precio de salida bajo —incluso, a veces, por debajo del costo— para facilitar que los consumidores compren un producto o servicio que se lanza al mercado, y así ganar participación en él. Una vez que se penetró en el mercado, el precio comienza a subirse gradualmente.
Si bien estas estrategias de precios competitivos pueden ser útiles para darse a conocer, conllevan ciertos riesgos. En primer lugar, aquí aplica la frase de que “la primera impresión es la que cuenta”, y fijar un precio económico puede a su vez fijar un posicionamiento en la mente del cliente, que quizás no es el deseado a mediano y largo plazo. Por otro lado, una vez que el cliente se acostumbra a pagar un determinado precio, es difícil que acepte pagar más. Por eso, se debe hacer un gran trabajo para comunicarle los motivos de ese cambio. Y, además, hacerlo de una manera lo suficientemente persuasiva y convincente como para que siga eligiendo a la marca frente a otras que también podrían cubrir su necesidad.
Precios Freemium
Esta estrategia de fijación de precios se basa en ofrecer una versión gratuita de un producto o servicio con el fin de que, una vez que el consumidor se acostumbre a su uso, desee mejorar su experiencia de usuario pagando por una versión más sofisticada que ofrezca más funcionalidades.
En el caso de estas estrategias de precios ejemplos podrían ser:
- Prueba gratuita por tiempo limitado: aquí, se permite a los clientes utilizar el producto o servicio de forma gratuita durante un período de tiempo determinado. Esto les brinda la oportunidad de experimentar y evaluar su utilidad antes de decidir si desean pagar por la versión completa.
- Modelo «freemium» con opciones de actualización: consiste en ofrecer una versión básica del producto de forma gratuita, y luego proporcionar opciones de actualización o suscripción para acceder a características adicionales o premium. Esto permite a los clientes utilizar el producto de forma gratuita y decidir si desean invertir en las características adicionales según sus necesidades.
- Contenido gratuito con opciones de compra: esta estrategia se utiliza mucho en industrias como la de la música, los videojuegos o los medios digitales. Se brinda contenido gratuito, como canciones, niveles de juego o artículos, y luego se ofrecen opciones de compra para obtener más contenido o desbloquear funcionalidades adicionales.
- Servicios gratuitos con publicidad: algunos servicios en línea ofrecen su plataforma de forma gratuita a los usuarios, pero muestran anuncios publicitarios para generar ingresos, ofreciendo la opción de una suscripción paga para suprimir esos avisos.
Precios Dinámicos
En esta modalidad, los precios son elásticos y se adaptan en función de determinadas variables inherentes a la oferta y la demanda, o a acciones ejecutadas por la competencia. Podemos encontrar numerosos casos donde se utiliza esta estrategia, muchos de ellos en plataformas digitales, ya que los datos recabados en ellas abren grandes posibilidades para implementarla. De este tipo de estrategia de precios ejemplos podrían ser:
- Tiendas de ecommerce donde un producto posee una alta demanda, y por lo tanto se decide subir su precio. También ocurre lo contrario: se ofrecen rebajas para productos con baja demanda.
- Aplicaciones que poseen una alta demanda de servicios en determinados horarios, como es el caso de los servicios de movilidad urbana.
- Negocios que ofrecen productos estacionales.
- Aerolíneas que venden un mismo pasaje a precios que pueden llegar a ser muy dispares entre sí, de acuerdo con la demanda.
- Servicios que se comercializan de manera internacional y poseen una tarifa diferente para cada país.
- Tarifas diferenciales o promociones especiales para clientes frecuentes o para aquellos a quienes se desea impulsar a realizar una compra.
Precio por Horas
Por lo general, en lo que son las estrategias de precios, la estrategia de precios por hora es utilizada por profesionales autónomos o empresas que brindan servicios a otras empresas. Como su nombre lo indica, se calcula el tiempo que demandará llevar a cabo un determinado proyecto, y se fija un costo por hora.
Precio por Proyectos
Al igual que la estrategia de precio por hora, la estrategia de precios según proyecto también es muy utilizada por trabajadores independientes y agencias o empresas que brindan servicios. Pero, en este caso, se establece una tarifa que engloba todas las tareas que se requerirán para concretar un proyecto. El riesgo de esta estrategia es que el proyecto termine abarcando más tiempo del previsto originalmente, lo cual puede causar perjuicios económicos al proveedor del servicio. Por consiguiente, es recomendable prever esta eventualidad a la hora de definir el precio por proyecto, y definir con precisión los alcances de la prestación.
Precio por Packs
En esta estrategia de precios, se ofrece un grupo de productos similares o complementarios a un precio menor que el que representaría comprarlos por separado. Bien utilizada, es un claro ejemplo de una estrategia ganar-ganar, ya que el comprador siente que realiza un ahorro y el vendedor puede dar a conocer productos que por sí solos no generan un gran volumen de ventas, o deshacerse de inventario cuya vida útil está próxima a su fin.
Descuentos
Podemos catalogar a los descuentos como «estrategias de ajuste de precios», o bien como una táctica que —utilizada en los momentos justos— puede ser muy útil. Por ejemplo, para liquidar stock o dar impulso a las ventas.
El riesgo aquí es caer en el abuso de esta herramienta, lo que puede generar que los clientes se habitúen a ella y esperen los descuentos para comprar. Por otra parte, una implementación constante de descuentos puede afectar negativamente la imagen de la marca.
También podemos encontrar otras variantes de cómo aplicar esta práctica que, además, les pueden dar impulso a tus redes sociales y aumentar el engagement de tus clientes hacia tu marca. De este tipo de estrategias de precio ejemplos podrían ser:
- Otorgar una bonificación el precio de productos y/o servicios a aquellos seguidores de tus redes sociales que compartan una publicación específica, y etiqueten a otros usuarios en ella.
- Si tu negocio apunta a un posicionamiento de marca vinculado con la sustentabilidad, podés ofrecer descuentos a clientes que reutilicen tus empaques de manera creativa. Nuevamente, para acceder al descuento los consumidores podrían recurrir a las redes sociales y postear una foto o video con la «nueva vida» que le dan a ese tipo de artículos.
- Compartir un código de descuento a través de las publicaciones de un influencer afín a tu marca, de manera que solo puedan acceder a él sus seguidores. Este tipo de acción es muy habitual dentro del influencer marketing.
Cuáles son los Beneficios de una Estrategia de Precios
Cada uno de los tipos de estrategias de precios que acabamos de recorrer aporta diferentes ventajas. No obstante, en líneas generales, podemos decir que todas ellas comparten una serie de beneficios:
- Te obligan a hacer una radiografía del estado de tu empresa, ya que —elijas la estrategia que elijas— es imprescindible tomar en cuenta muchos ítems que hacen al funcionamiento de un negocio. Y eso, directa o indirectamente, puede impactar de manera positiva en todas sus áreas, ya que te permite identificar puntos débiles y fuertes, y trabajar sobre ellos.
- En línea con lo anterior, el diseño de una estrategia de pricing te pone frente a la necesidad de tener muy definida tu propuesta de valor, y eso te va a ayudar a detectar potenciales áreas de mejora que la pueden enriquecer.
- Si tu estrategia contempla las características del público objetivo al que te dirigís, es mucho más probable que ese grupo se sienta escuchado y pueda construir un vínculo emocional con tu marca.
- Minimiza riesgos y maximiza las posibilidades de obtener ganancias.
Asimismo, la importancia de la estrategia de precios radica en que es una herramienta muy poderosa para construir o reforzar el posicionamiento de marca deseado en la mente de tus clientes.
Recomendaciones Finales
Llegados a este punto, ya sabés lo que es una estrategia de precios. Ahora, es probable que te estés preguntando cuáles, entre todas las que te presentamos, pueden ser las mejores estrategias de precios para tu negocio. Y, como no queremos dejarte con la duda, te damos la respuesta: la mejor estrategia de precios es aquella que está diseñada a la medida de tu caso particular. Como repetimos siempre en este espacio, en el mundo del marketing (y en lo que respecta a una estrategia comercial) no existen las soluciones universales.
Dicho eso, nuestro objetivo al presentar este post es haberte dejado claro que, en todos los casos, hay numerosos factores a considerar. Una vez hecho un análisis en profundidad de todos ellos, dependerá de tus objetivos comerciales y de las características de tus productos y/o servicios determinar a qué cuestiones les darás prioridad en el momento de elaborar tu estrategia de fijación de precios, para arribar así a precios adecuados a tu situación.
En principio, nuestra recomendación —aunque ya cuentes con una estrategia de precios— es que no dejes de trabajar sobre un factor importante en todos los casos: tu propuesta de valor. Para eso, es importante que monitorees periódicamente (sin obsesionarte, claro) qué es lo que está haciendo tu competencia. De esa manera, podrás identificar oportunidades de mejora en tu empresa y buscar maneras de diferenciarte ofreciendo más valor a tus consumidores.
Por supuesto, también es imprescindible que escuches continuamente a tus clientes. Conocerlos te permitirá crear soluciones específicamente orientadas a aliviar sus puntos de dolor o pain points, y eso conducirá a que ellos estén dispuestos a pagar un mayor precio por aquello que les ofrecés. ¿Te quedó alguna duda sobre cómo crear una estrategia de precios? Sabemos que es un tema muy amplio y es imposible cubrirlo en un único post. Por eso, aquí estamos para responder tus dudas y comentarios sobre él. 🙂
Preguntas Frecuentes sobre Estrategia de Precios
La estrategia de precio en mercadotecnia es el proceso de determinar el precio de los productos o servicios de una empresa con el objetivo de lograr metas comerciales específicas. Implica considerar factores como costos, demanda, competencia y valor percibido por los clientes. Es importante que las estrategias de determinación de precios estén alineadas con la propuesta de valor y sean flexibles para ajustarse a cambios en el mercado.
Hilando aún más fino, veamos lo que es el precio en marketing. El precio en el marketing se refiere al valor monetario que se asigna a un producto o servicio en el mercado. El precio desempeña un papel fundamental en toda estrategia de mercadeo, ya que afecta directamente la percepción de valor por parte de los consumidores y puede influir en su decisión de compra. Además, el precio también tiene implicaciones en la rentabilidad de la empresa y en su posición competitiva.
Para definir lo que es una estrategia de marketing, podemos decir que es un plan integral y coherente diseñado para alcanzar los objetivos de una empresa en el mercado donde interviene. Dentro de lo que son estrategias de negocios, la estrategia de mercadotecnia incluye decisiones y acciones relacionadas con la segmentación de mercado, posicionamiento, promoción, distribución; y, por supuesto, el precio.
La importancia de las estrategias de precios dentro de la estrategia de marketing es enorme. Las estrategias de precios en marketing determinan cómo la empresa establece y administra los precios de sus productos o servicios en el mercado. El precio es un componente clave en el mix de marketing y tiene un impacto directo en la demanda, la rentabilidad y la imagen de la marca.
Es importante tener en cuenta que la elección de la estrategia de precio de introducción al mercado dependerá de diversos factores, como el posicionamiento deseado, el costo de producción, la demanda del mercado y la competencia existente. Cada empresa debe evaluar cuidadosamente su situación y objetivos para determinar qué estrategia de precio es más adecuada en su caso y se alinea con su estrategia de mercado.
Teniendo eso en cuenta, algunos ejemplos de métodos de fijación de precios en lo que son las estrategias de precio de introducción al mercado serían:
1) Precio de penetración: esta estrategia implica fijar un precio inicialmente bajo para captar rápidamente la atención de los consumidores y ganar una participación significativa en el mercado.
2) Precio de desnatado: establecer un precio inicialmente alto para aprovechar la disposición a pagar de los consumidores más exigentes e inclinados a pagar un precio más elevado por un producto nuevo o innovador.
3) Precios promocionales: en el lanzamiento de un nuevo producto, es común utilizar estrategias promocionales temporales. Estas estrategias buscan generar interés, impulsar las ventas iniciales y crear una base de clientes leales.
Un ejemplo de fijación de precios en función de la competencia es la estrategia de precios basada en el posicionamiento competitivo. Esta estrategia consiste en fijar los precios de los productos o servicios de acuerdo con la percepción de valor que se desea transmitir en comparación con los competidores.
Además, en entornos altamente competitivos, es común utilizar estrategias de precios dinámicos o reactivos, en las cuales se ajustan los precios en función de los movimientos de los competidores. Por ejemplo, si un competidor reduce sus precios, la empresa puede responder con una reducción similar o una promoción adicional para mantener su competitividad. Recordemos, no obstante, que este tipo de práctica conlleva el riesgo de caer en una competencia de precios donde nadie sale ganando.
Sí, las hay; algunas de estas diferencias de estas estrategias de precio en marketing son:
1) Costos: en un punto físico, los costos pueden incluir el alquiler o la compra de un local, los gastos de mantenimiento y el personal. En cambio, en las estrategias de precios en línea, los costos pueden estar relacionados con el desarrollo y mantenimiento del sitio web, el almacenamiento y envío de productos, y los servicios de atención al cliente.
2) Competencia: en el ámbito físico, la competencia suele estar limitada a las empresas locales o establecimientos cercanos. En línea, la competencia puede ser global y ampliamente accesible para los clientes. Esto puede implicar una mayor presión competitiva y la necesidad de ajustar los precios de manera más dinámica.
3) Valor percibido: la percepción del valor puede ser diferente en un entorno físico y en línea. En el primer caso, los clientes pueden valorar aspectos como la ubicación, el servicio personalizado o la experiencia de compra física. En el caso de las compras digitales, los usuarios pueden valorar la conveniencia, la disponibilidad de información detallada y las facilidades de comparación de precios.
4) Segmentación de clientes: la segmentación puede ser más amplia y precisa en lo que es una estrategia de precios en línea, ya que es posible recopilar datos demográficos, comportamientos de compra y preferencias de los usuarios. Esto permite una personalización más efectiva de la estrategia de precios, adaptándose a diferentes segmentos de clientes de manera más precisa.
Sabemos que pocas tareas son tan desafiantes como determinar el precio de un servicio en lo que es la estrategia de precios. Por lo tanto, te presentamos una serie de factores que deberías tener en cuenta al establecer el precio de venta de un servicio:
1) Investigación de mercado: analizá los precios en tu industria y estudiá a tus competidores para establecer rangos de precios. Recordá que el análisis de la competencia forma parte de los elementos del precio en marketing.
2) Costos y gastos: evalúa los costos directos e indirectos asociados con la prestación del servicio.
3) Propuesta de valor: considerá la propuesta de valor única de tu servicio y cómo se compara con otras en el mercado.
4) Segmentación de clientes: identificá los diferentes segmentos de clientes y determiná su disposición a pagar y el valor que tu servicio aporta a cada segmento.
5) Estrategia de posicionamiento: definí la estrategia de posicionamiento que deseás adoptar y ajustá el precio en consecuencia.
6) Prueba y ajuste: recopilá el feedback de tus clientes y realizá ajustes según sea necesario.
Siguiendo estos pasos, podrás realizar un exitoso establecimiento de estrategia de precios para un servicio.
En pocas palabras, la estrategia de producto se centra en el desarrollo y posicionamiento de los productos o servicios, mientras que la estrategia de precios se enfoca en la determinación del valor monetario y rentabilidad de esos productos o servicios. Ambas estrategias son elementos clave dentro del marketing y están interrelacionadas, pero tienen objetivos y enfoques distintos en la creación de una oferta de valor para los clientes.
Del tipo de fijación de precios basado en el costo ejemplos podrían ser:
1) Costo más margen: esta es una forma común de fijación de precios basada en el costo. Se calcula el costo total de producción de un producto o servicio y se le añade un margen de beneficio deseado. El precio final se establece sumando estos dos elementos.
2) Costo más porcentaje: en esta estrategia de costos, se calcula el costo total de producción y se le añade un porcentaje del costo para determinar el precio de venta. Por ejemplo, si el costo de producción es de 100 pesos y se agrega un margen del 20%, el precio de venta sería de 120 pesos.
3) Precio de costo: en algunas estrategias de precio de una empresa se opta por establecer un precio de venta de un producto igual a su costo de producción. Estas estrategias de costo pueden ser utilizadas en situaciones en las que la empresa busca cubrir los costos y obtener beneficios a través de otros medios, como la venta de accesorios o servicios complementarios.
El precio del producto es lo que afecta directamente la rentabilidad de la empresa y se debe establecer antes de lanzarlo al mercado: por eso, hacerte esta pregunta es muy importante. La elección de una estrategia de precios debe basarse en un conocimiento profundo de tu público objetivo. Esto implica entender sus necesidades, preferencias y sensibilidades al precio. Es imprescindible que analices factores como el poder adquisitivo, las expectativas de valor, y cómo perciben tus producto o servicios. Debés considerar si buscan calidad, exclusividad, accesibilidad o conveniencia. La estrategia seleccionada debe estar en sintonía con esos insights, para que el precio que definas esté alineado con las expectativas de tus clientes.
En el complejo universo de lo que es precio en marketing, establecer un precio ancla alto puede ser efectivo por varias razones. Primero, establece una percepción de alta calidad o exclusividad, lo que puede atraer a clientes dispuestos a pagar más por productos o servicios premium. Segundo, crea un punto de referencia que hace que otras opciones parezcan más razonables o atractivas en comparación. Esto puede ser especialmente útil en estrategias de precios escalonados, donde el precio ancla actúa como un contraste que influye en la decisión de compra hacia opciones más accesibles pero aún rentables.
Para crear una estrategia de precios marketing friendly (las cuales son las estrategias de precios que debería implementar todo negocio que aspire a crecer) es importante enfocarse en cómo el precio del producto se percibe y se comunica al cliente. Esto, en resumidas cuentas, implica:
1) Entender a tu público objetivo: es decir, entender a la perfección cuáles son sus puntos de dolor y cuánto están dispuestos a pagar para aliviar ese dolor.
2) Alinear los precios con la imagen de marca: el precio en mercadotecnia debe reflejar la calidad y la posición de la marca en el mercado.
3) Recurrir a los precios psicológicos: es decir, utilizar precios que resulten atractivos para los clientes potenciales. Para esto no hay una fórmula única, ya que precios que pueden resultar atractivos para determinados consumidores pueden no serlo para otros. Volvemos al primer punto de esta lista: es necesario que conozcas muy bien al público al que se dirigen tus productos o servicios.
4) Realizar estrategias promocionales: este punto dependerá de la imagen que quieras que tu marca proyecte, porque hay marcas que no desean ser asociadas con descuentos o promociones. Pero, si ese no es tu caso, puede ser una buena táctica, en determinados momentos, llevar a cabo estrategias de ajustes de precios e implementar descuentos o ofertas especiales para incentivar la compra. El desarrollo de este tipo de estrategias comerciales en la política de precios puede ayudar a maximizar los márgenes de beneficio.
5) Ser transparentes en la comunicación de precios: es decir, evitarle sorpresas o confusiones al cliente sobre el coste final del producto o servicio.
Si bien estos puntos constituyen una guía básica y hay que considerar otros aspectos, sin duda te pueden servir como punto de partida para crear una estrategia de precio marketing friendly.
La estrategia de precio y el plan de precio se relacionan estrechamente, pero tienen enfoques diferentes.
Una estrategia de precios en marketing se refiere a la visión general y a los objetivos a largo plazo que una empresa establece para la fijación de precios de sus productos o servicios. Implica la definición de cómo se posiciona el precio en relación con la competencia, el valor para el cliente, y cómo se alinea con la marca y los objetivos generales del negocio.
Por otro lado, lo que es un plan de precios es más detallado y operativo. Incluye los pasos específicos, las tácticas y las acciones que se llevarán a cabo para implementar la estrategia de precios. Contiene detalles como la estructura de precios, descuentos, promociones y ajustes de precios según diferentes circunstancias del mercado.
Como hacer una estrategia de precios para este tipo de situación es una tarea compleja, aquí te damos una orientación básica. Para desarrollar una estrategia de precios para productos o servicios que se comercializan en varios países, es crucial considerar factores como las diferencias en el poder adquisitivo, las regulaciones locales, y la competencia en cada mercado. Un enfoque podría ser adoptar estrategias de precio nacional para nuevos productos, manteniendo la coherencia en diferentes regiones, al mismo tiempo que se ajustan los precios según las características específicas de cada mercado. Esto implica un análisis detallado de cada país para entender las expectativas de los consumidores y la dinámica del mercado.
servicio al momento de ofrecerlo a los consumidores?
Se lo denomina precio.
empresa respecto a otras dedicadas al mismo negocio?
La estrategia de precios basada en la competencia, que tiene en cuenta la posición actual de la empresa en comparación con sus competidores y se utiliza para mantenerse competitivo en el mercado.
ingresos sin enajenar a los consumidores?
Las estrategias de precios basadas en el valor percibido o estrategias de precios de penetración. Estas estrategias buscan encontrar un equilibrio entre maximizar los ingresos y mantener a los consumidores satisfechos, evitando que perciban los precios como excesivos o injustos. Consisten en ajustar el precio en función del valor que los clientes atribuyen al producto o servicio, o bien en establecer precios más bajos para atraer una mayor cuota de mercado sin perder de vista la rentabilidad.
este contenido es muy importante porque logramos observar como posicionar nuestra marca o la de otra persona , estrategias buenas para tener un gran lanzamiento ver los pro y los contra aquí se nos muestra que el precio es algo que tiene significado porque por se medio logramos captar la atención de nuestro público
Así es, Britney. ¡Muchas gracias por compartir estos valiosos comentarios!
Me encantó este contenido, ya que a la hora de fijar un precio debemos de tomar muchas cosas en cuenta.
Exactamente, Julia. Son varios factores que debemos tener en consideración. ¡Saludos!